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    誰殺死了合同

    課程編號:41634

    課程價格:/天

    課程時長:2 天

    課程人氣:35

    行業類別:不限行業     

    專業類別:職業素養 

    授課講師:林安

    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    各平臺的管理者,骨干員工

    【培訓收益】
    企業收益:規范企業的銷售與經營管理行為。 學員收益:掌握如何清楚全面地了解客戶需求的方法(含內部客戶);如何對外部及內部客戶在適當的時候提出適當的建議;如何按照“5C”法則將提議付諸行動;掌握如何與客戶確認是否已滿足甚至超越了客戶期望的方法;掌握傾聽的七個好的習慣。 課程價值點:如何了解客戶需求;關鍵時刻行為模式(探索---提議---行動---確認);外部客戶與內部客戶的概念及如何用關鍵時刻行為模式與客戶互動;如何傾聽。 應掌握的基本知識與技能:建立“提出需求者即客戶”的概念; 掌握關鍵時刻行為模式的內容及使用方法;掌握探索客戶需求的方法;掌握傾聽的基本技巧。

     授課方式:
    學員分組(方便討論交流);
    理論(40%)+視頻(30%)+討論(30%)。
    授課貫穿視頻、交流、小組討論、引導啟發,由學員自己得出結論。
    授課天數:
    2天(每天6小時)。
    課程大綱
    導引:課程介紹
    課程名稱的由來
    課程簡介
    視頻中三家公司及關鍵人物介紹
    課程目標
    模塊一:為客戶著想
    一、誰殺死了合同
    視頻:Intranet決策
    討論練習
    客戶認知的來源
    客戶滿意度的來源
    二、無辜的留話者
    1. 人物介紹
    2. 視頻:搞砸的留言
    3. 討論練習
    4. 引出關鍵時刻行為模式(探索-提議-行動-確認的四步循環)
    5. 視頻:理想情景
    6. 關鍵時刻含義的進一步說明
    7. 找出我們與客戶接觸的八個關鍵時刻
    三、關鍵時刻行為模式
    探索
    為客戶著想Think Customers
    視頻:為客戶著想
    為客戶著想分析
    討論練習
    客戶期望Customer Expectation
    準確了解客戶期望
    結論:客戶期望
    視頻:好意的同事
    互動分析
    討論練習
    視頻:理想情景
    練習
    做個好內部客戶-為每一環增值
    如何為客戶創造價值
    繁忙的業務經理
    互動分析
    積極傾聽Active Listening
    有效傾聽的障礙
    當好聽眾的7個好習慣
    視頻:專業競爭者
    互動分析
    視頻:影響
    小組討論
    模塊二:創造雙贏
    提議
    視頻:提出建議
    適當的提議
    小組討論
    一次Intranet示范簡報
    雙贏測試
    提議的時機
    挽救危局
    視頻:挽救危局
    分析互動過程
    視頻:不傾聽的業務副總裁
    分析互動過程
    演練:假如我是業務副總裁
    視頻:關鍵時刻
    分析互動過程
    行動
    案例
    行動:5C原則
    確認
    回顧:我們的挑戰
    已經做的事情
    確認:獲得客戶的認知
    為什么去確認是否達到或超越客戶的期望是重要的
    視頻:于事無補的求助熱線
    分析互動過程
    視頻:有幫助的求助熱線
    分析互動過程
    視頻:誰殺死了這個合同
    總結
    個人練習
    課程對我最有幫助的幾點
    我接下來要做的幾件事情
    說明
    該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》一天課程及三天的沙盤演練;《以聽眾為中心的宣講》一天課程;《建設高績效團隊》一天課程。
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