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    鐵三角角色認知研討

    課程編號:41632

    課程價格:/天

    課程時長:2 天

    課程人氣:23

    行業類別:不限行業     

    專業類別:商業模式 

    授課講師:林安

    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    負責市場的各級管理者,客戶經理,技術人員,交付人員

    【培訓收益】
    增強準確制定戰略并系統全面執行戰略的能力;提高企業的競爭力及市場運作能力。 學員收益:理解鐵三角協同作戰的職責,提高配合協同的能力。 知識點:鐵三角CC3結構模型

     思考并分享:您在工作中扮演過那些角色?
    一、課程目標
    1、理解銷售鐵三角的定義
    1) 思考與分享:您在工作中扮演過那些角色?
    2) 角色定義
    3) 鐵三角的“三性”
    4) 典型銷售流程中的職責界定
    5) 研討:鐵三角日常應該有哪些關鍵的業務活動
    6) 小結
    2. 為什么要引入銷售鐵三角?
    1) 行業大客戶銷售需要
    2) 組織轉型的需要
    3) 行業信息化轉型需要
    4)
    思考并分享:從“客戶關系、解決方案、項目運作、集成交付”中任選一項,闡述行業大
    客戶的銷售特點。
    5) 大客戶銷售與交易型銷售的區別
    6) 鐵三角運作減低了銷售的復雜性
    7) 傳統銷售組織的特征
    8) 傳統功能型組織給客戶的感覺
    9) 傳統功能型銷售組織的其他弊端
    10) 客戶的抱怨
    11) 視頻:瘋狂原始人
    12) 互聯網時代下的企業組織變形
    13) 功能型組織和項目型組織的比較
    14) 視頻:阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
    15) 讓看得見炮火的人呼喚炮火,讓熟悉戰場的人指揮作戰
    16) 鐵三角為核心的項目型組織轉型
    17) 小結
    3. 鐵三角角色職責和典型工具
    1) 視頻:戚繼光抗倭戰斗
    2) 項目不同階段,各角色細分不同
    討論分享:結合平時的工作,按照鐵三角的角色來思考,研討該角色都承擔了哪些銷售
    職能?
    3) 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責
    4) 鐵三角角色模型
    5) 鐵三角在銷售項目中的四大職能
    6) 影響大客戶銷售的關鍵因素
    7) 視頻觀看:頭腦特工隊
    8) 項目運作中的五種典型心理
    9) 客戶滿意度管理
    10) 典型工具
    11)
    討論:針對鐵三角角色模型。分別請每個小組選取一個角色,深入研討這一角色的職
    責?說出你的看法即可,并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關案例
    4. 鐵三角協同運作和案例演練
    1) 視頻:碟中諜五
    2) 什么是協同?
    3) 協同的關鍵要素
    4) 鐵三角在銷售項目中的協同運作
    5) 恰在商機階段
    6) 現實商機階段
    7) 招投標階段
    8) 談判簽約階段
    9) 交付階段
    10) 回款階段
    11) 思考并分享:你在大客戶銷售過程中,需要哪些周邊部門的幫助?
    12) 目標統一,協同作戰
    13) 不同階段支撐部門的專業支持
    14) 小結
    5. 總結

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