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    興奮營銷.逼定九式

    課程編號:41629

    課程價格:¥22000/天

    課程時長:2 天

    課程人氣:18

    行業類別:房地產     

    專業類別:銷售技巧 

    授課講師:母航

    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    全體銷售人員

    【培訓收益】
    ◆ 以全新銷售技巧,解決“逼定”,“攻心”和“成交”三大核心環節的疑點難點! ◆ 獨創“興奮營銷銷售法”,幫助你掌握挖掘和塑造產品價值、”團隊SP”等秘訣! ◆ 學會“洞悉顧客心理”、“對不同的顧客對癥下藥”、“讓顧客心甘情愿的掏錢”! 提升銷售成交率

    寫1001遍“Yes I Can”的啟示?

    第1篇章 興奮營銷的概念

    1、 興奮營銷的義 顧客掏錢的最好時機是當她興奮時;

    2、 興奮營銷的原理 欲望-狀態-價值-利益-興奮-沖動;

    3、 銷售的摩托車理論 成功的銷售=態度X能力X行動; 態度是最好的銷售技巧;

    4、 銷售的四大毒瘤 常抱怨-推責任-怕吃虧-要面子;

    5、 吸引力法則 顧客腦袋中的八大頻道; 同頻共振、同質相吸; 如何塑造銷售員的吸引力?

    第2篇章 逼定九式

    1、什么是逼定?

    2、逼定的時機?

    3、為什么要逼定?(逼定視頻)

    第一招:獨占鰲頭

    1、定義:喻占首位或第一名之意;

    2、 運用方法 王婆賣瓜:既賣王婆又賣瓜 先賣王婆再賣瓜; 善用“第一”、“最” ; 細分品類,在品類里找第一 ;

    3、運用原理 顧客只認第一、不認第二;

    第二招:引蛇出洞

    1、定義:比喻引誘顧客進行活動,使之暴露需求;

    2、運用方法 (小品:賣拐的啟示) 開放型 封閉型 選擇型 反問型

    3、情境模擬

    4、實際應用 開局關-中場關-結尾關

    5、應用原則 每句話都要問問題,問之前做好鋪墊 ; 問簡單比較容易回答的問題(無抗拒點); 開局多用開放式問題 ; 中\后局多問封閉式和選擇性問題; 不想正面回答/腦袋蒙的問題多用反問式問題 ;

    6、應用原理 顧客只買自己想買的 、不買我們想賣的;

    第三招:蛇打七寸

    1、定義:比喻說話做事必需抓住主要環節;

    2、FABE銷售法則案例

    3、FABE萬能公式 “因為……” 特點 “從而有…”功能 “對您而言……” 好處 “你看…… ” 證據

    4、運用原理 顧客買的不是產品本身、而是產品帶來的利益;

    第四招:步步為贏

    1、定義:比喻處處占據有利的地勢;

    2、五感 尊重感 高貴感 安全感 舒適感 愉悅感

    3、六覺 聽覺 觸覺 嗅覺 味覺 知覺

    4、實際運用 現場塑造產品/項目的五感六覺;

    5、應用原理 銷售是一種刺激感覺的行為; 銷售是一種培養感覺的過程; 銷售是幫顧客找到想要掏錢的那份感覺!

    6、應用秘訣 神秘! 神秘! 再神秘! 提升! 提升!再提升!

    第五招:天方夜“談”

    1、定義:比喻虛誕、離奇的議論;

    2、講故事的原則 描述快樂、加深痛苦;

    3、實際應用 講產品的故事 講她人的故事

    4、運用原理 顧客愛聽的不是你講的產品,而是你講的故事;

    第六招:美夢成真

    1、定義:美好的希望變成了現實;

    2、賣保險的案例(視頻) 行動力來源:追求快樂、逃離痛苦;

    3、如何構造美夢 公式:三個如果+兩個畫面;

    4、運用原理 顧客買的不是產品、而是夢想;

    第七招:噩夢醒來

    1、 應用流程 挖掘痛苦 陳述痛苦 加深痛苦 逃離痛苦

    2、 銷售人員等級 四流的銷售賣產品 三流的銷售賣好處 二流的銷售賣感覺 一流的銷售賣故事 頂級的銷售賣夢想 無敵的銷售賣痛苦

    3、運用原理 當不買的痛苦大于掏錢的痛苦時,顧客就會毫不猶豫的掏錢;

    第八招:將心比心

    1、公式:認同-贊美-轉移-反問

    2、認同的詞句 我了解你的意思; 我認同你的觀點; 你說的很有道理; 我理解你的心情; 感謝你的建議! 你這個問題問的很好; 我知道你這樣做是為我好;

    3、贊美的6大方式 真誠 具體閃光 間接 第三者 及時 請教

    4、贊美的3大原則 逢人減歲、遇物加錢; 生人看特征、熟人看變化; 夫妻同行、攜子同行;

    5、賣墓地的案例(視頻)

    6、異議處理 我還要好好考慮一下? 我沒帶那么多錢? 你們的價格太高了? 我回去和我愛人商量一下? 網上有賣的比你們更便宜? 你們能不能保證效果,有效果再交錢?

    7、應用原理 顧客渴望被理解、喜歡被贊美;

    第九招:無中生有

    1、制造競爭買家

    2、制造貨源緊張

    3、制造熱銷氛圍

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