汽車4S店銷售技巧培訓

授課風格：講授、案例、討論、商業游戲、能力測試等。
  
課程背景： 隨著中國汽車市場競爭程度的日趨激烈，廣大汽車銷售企業的生存和發展壓力也日益巨大。如何有效利用現有資源，挖掘潛在資源，使每一種資源能最大限度地發揮其作用，已經成為中國汽車銷售企業所面臨的共同問題。企業具有資源僅是具有了潛勢，因為單個資源本身并不能產生成果。在企業人員（也是資源）參與下，整合各種資源，才能將投入變為產出。
當顧客走過一個又一個展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當產品本身在質量、價格上的差異越來越小，您的企業，又靠什么在競爭中獲勝？您肯定會想到——企業的服務，企業的形象。
在這樣的大背景下，各個汽車銷售企業，都把提升本企業形象和服務規范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業文化和制度建設的重要內容，以提升本核心競爭力和美譽度。所以，汽車銷售培訓，就成了提升汽車銷售企業核心競爭力的重要措施。
郜鎮坤老師隆重推出《汽車銷售培訓》就是專門針對目前汽車展廳銷售人員設計的訓練課程。就是希望每一位銷售顧問通過展示優秀的企業與個人素養，通過靈活運用“看、說、問、聽、答、動”的技術，讓你的業績更上一層樓！
 
課程大綱：
你了解你的客戶嗎?
你重視你的客戶嗎？
你了解你的客戶與車輛之間的關系嗎？
你知道客戶的現在需求與潛在需求嗎？
你知道如何規劃長期經營客戶關系嗎？
你知道如何與客戶共贏發展進步嗎？ 

第一部分：如何造就一流的專業化汽車銷售精英 

1．優秀的汽車銷售人員應具備什么條件
為什么只有20%的汽車銷售人員能獲得成功？
優秀的汽車銷售員應具備什么條件？
不適從事汽車銷售工作的人 

2．如何快速培養出專業化的汽車銷售精英
汽銷人員素質低下已成為制約汽銷企業發展瓶頸
我國汽銷人員與歐美汽銷人員的差距有多大？
培養專業型汽車銷售人員的最佳捷徑 

3、專業化的汽車銷售人員必備的心態訓練
心態有多重要？
專業化的汽車銷售人員必備的心態分析 

第二部分：汽車銷售工作禮儀應用流程 

1、接待中的禮儀 接待禮儀的要求
顧客進門
和顧客的交流
名片：索取、遞交與接受
做介紹（介紹自己、介紹他人）
遞接物品、奉茶續水 

2、接待中的舉止規范 常用手勢
握手、致意禮儀
進出門、坐姿的左進左出、坐姿的忌諱
積極的身體語言
幾種不好的身勢語言 

3、電話禮儀 電話形象與兩個“三原則”
電話轉接和非常規電話應對
注意你的手機禮儀 

4、送客禮儀 

第三部分：提高服務質量的基本理念 
1、了解服務： 
服務的內涵
服務的特性
服務的價值 

2、服務的對象：
服務自己
服務同事
服務親朋
服務客戶 

3、滿意服務的原則： 

4、評估服務現狀：
評估現有服務水平
找出差距，區分服務好和壞
第四部分、客戶溝通技巧
1、商農-威佛傳播理論模型
2、傾聽技巧
3、個人風格分析
4、響應風格與方式 
5、四類人際風格的特征與溝通技巧
分析型人的特征和與其溝通技巧
支配型人的特征和與其溝通技巧
表達型人的特征和與其溝通技巧
和藹型人的特征和與其溝通技巧
如何根據客戶個性采取最佳溝通方式 

6、客戶類型及應對技巧
內向型
隨和型
剛強型
神經質性
虛榮型
好斗型
頑固型
懷疑型
沉默型 

第五部分：汽車銷售技巧 

一、汽車銷售步驟
1、銷售準備
2、接近客戶
3、進入銷售主題
4、調查以及詢問
5、產品說明
6、展示的技巧
7、締結 

二、銷售準備 1、銷售人員準備
自我心理準備
形象準備
銷售工具準備
2、研究所銷售的產品
了解產品
相信自己的產品
 
三、接近客戶 1、提供咨詢
對銷售人員的要求
客戶的需求
了解客戶需求的方法
2、車輛展示
環繞介紹——6點介紹法
了解客戶購買的動機
3、異議處理
產生異議的原因
異議的種類
正確對待異議
處理異議 

四、締結成交 1、購買時機——客戶的購買信號
2、建議購買
3、成交技巧
4、簽訂合同
5、交車、驗車 

第六部分：汽車售后服務 

一、商鋪的售后服務
商品信譽的維護
商品資料的提供 

二、汽車客戶的維系 感情聯絡
情報搜集 

三、正確處理異議
什么是投訴
如何正確處理投訴
投訴處理原則
投訴處理技巧

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