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    小家電區域經銷商組織管理與團隊激勵

    小家電區域經銷商組織管理與團隊激勵

    課程編號:2944

    課程價格:¥0/天

    課程時長:2 天

    課程人氣:3268

    行業類別:家電行業     

    專業類別:團隊建設 

    授課講師:

    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    企業董事長、區域經理、營銷總監、項目總監、經銷商。

    【培訓收益】
    構建區域市場組織競爭力
    打造王牌團隊


    小家電區域經銷商組織管理與團隊激勵
    ——構建區域市場組織競爭力
    第一章:認識經銷商組織管理的重要性
    1、小家電經銷商功能及其重要性
    ——中國小家電市場的特點決定其經銷模式的多樣性
    ——中國家電經銷模式(總代理、多家總代理、大(?。﹨^代理、小區域代理等)
    ——渠道競爭力是小家電競爭力的關鍵
    2、小家電經銷商成員及其功能
    ——專業化分工、關聯效益、委托代理風險
    ——主要功能(網絡建設、品牌促銷、資金支持、客戶服務四大功能)
    3、小家電業基本經銷模式
    ——以華帝為代理的經銷商模式
    ——以方太為代理的分公司模式
    ——各種模式的混合應用
    4、小家電業銷售渠道發展趨勢
    ——正確認識家電連鎖的快速發展
    ——專賣店的發展趨勢
    ——自愿連鎖業態發展的前景
    【案例分析】:中國小家電業基本分銷模式
    【專題討論】:
    為什么中間商總站在廠家與消費者之間?
    專賣店與家電連鎖之爭?
    三、四級市場渠道模式的變遷
    四、四級市場策略評析
    第二章:小家電業經銷商組織管理
    1、建立分層渠道管理系統,增強管控能力
    ——掃除渠道盲區、優化渠道結構入手,建立可控和高效的分層渠道管理體系
    ——建立建全客戶管理體系
    2、核心分銷商的培育
    ——在綜合分析的基礎上制定核心渠道戰略發展規劃
    ——并以客觀的財務分析驗證渠道規劃
    ——鎖定并強化核心渠道建設
    ——建立科學的渠道考核辦法
    3、經銷商內部組織與管理
    ——經銷商的組織結構與管理
    ——分支機構管理模式及其利弊(分公司、平臺、利益共同體等)
    ——分銷渠道中的現金管理
    【案例分析】:
    TCL分公司管理模式
    夏新電子分公司管理模式
    新天國際辦事處管理模式評析
    【專題討論】:廠商利益共同體的利弊(以格力、華帝、朗能等為例)
    第三章:小家電業經銷商績效管理
    1、營銷績效管理中面臨的問題
    ——績效管理與營銷目標相脫節
    ——營銷績效管理核心目標不明確
    ——營銷績效管理指標不具備可操作性
    ——短期績效與長期績效的不平衡
    ——完全依賴績效管理的思維
    2、營銷績效管理體系介紹
    ——為什么要進行績效管理
    ——以績效為核心的價值評價系統
    ——正確認識營銷績效考核的作用
    ——認識營銷績效考核的特殊性
    3、指標體系的建立與KPI選擇
    ——KPI體系的建立
    ——標桿基準法選擇KPI
    ——成功關鍵分析法選擇KPI
    ——策略目標分解法選擇KPI
    ——指標的定義與描述
    4、具體崗位績效指標的確定
    ——具體營銷崗位績效指標的選擇
    ——指標權重的確定
    ——指標評價標準的確定
    5、營銷績效考核的方法
    ——營銷審計與述職
    ——營銷績效管理循環
    ——營銷績效考核的流程與管理工具
    【案例分析】:
    深圳方正的績效考核管理
    夏新電子績效考核方案
    【專題討論】:
    為什么規劃的績效考核方法難以推行
    績效管理中人性的弱點
    績效管理中的公平與企業目標
    第四章:小家電業經銷商團隊的激勵與管理
    1、—了解你的銷售團隊
    ——無條件的忠誠是皇帝的新衣
    ——你對下屬了解多少?
    ——培養與團隊的互信關系
    ——尊重人能讓人真賣命
    ——明白員工的能力水平
    ——與員工保持溝通
    2、建立狼性區域渠道管理團隊
    ——臥薪嘗膽 ——眾狼一心
    ——自知之明 ——順水行舟
    ——同進同退 ——表里如一
    ——知己知彼 ——狼亦鐘情---忠誠度
    ——授狼以漁 ——自由可貴
    3、進行有效的授權
    ——巧算授權賬
    ——剩余權力的問題
    ——籠統授權與細分授權的效果差別
    ——諸葛亮是合格的授權者嗎?
    ——授權的程序
    ——不應該授權的事情
    4、提升區域銷售經理的士氣與執行力
    ——人是為希望/明天而活著
    ——銷售管理的三個“三”原則
    ——銷售管理的四個“四”原則
    ——工作思路的五個轉變
    【專題討論】:聯想的團隊激勵與管理

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