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    機械企業培訓課程_工業品大客戶顧問式銷售技巧

    課程編號:5598   課程人氣:3234

    課程價格:¥3760  課程時長:2天

    行業類別:機械行業    專業類別:銷售技巧 

    授課講師:韓金剛

    課程安排:

           2012.10.26 上海



    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    工業品企業初級銷售人員、銷售工程師、技術支持工程師

    【培訓收益】
     能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估
     樹立專業的銷售人員形象,獲得好感與尊重
     掌握規范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作
     運用技巧解決過程中的問題,提高客戶的信心
     通過自我訓練很快提高銷售業績
     將銷售技巧運用于工作和生活,提高個人的影響力



     

    金牌課程
    公開課招生簡章——工業品大客戶顧問式銷售技巧

    今天的工業品銷售越來越具有挑戰性:一方面,在產品同質化的大環境下,客戶的要求越來越多,越來越挑剔;而另一方面,工業產品的技術含量越來越高,客戶對銷售人員的專業性越來越依賴;如果貴公司的銷售人員面臨銷售業績欠佳、僅僅依靠價格優勢成交、僅僅依靠小客戶維持業績,建議您關注《工業品大客戶顧問式銷售技巧》課程。
    課程對象工業品企業初級銷售人員、銷售工程師、技術支持工程師
    針對行業電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業
    課程收益


    ²        能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估
    ²        樹立專業的銷售人員形象,獲得好感與尊重
    ²        掌握規范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作
    ²        運用技巧解決過程中的問題,提高客戶的信心
    ²        通過自我訓練很快提高銷售業績
    ²        將銷售技巧運用于工作和生活,提高個人的影響力


     
    課程模塊


    一、高度競爭的市場和銷售
    Ø         理解銷售在銷售導向企業中的角色
    Ø         闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵
    Ø         剖析客戶初期購買的因素,以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系
    二、大客戶銷售的核心概念
    Ø         銷售可以幫助解決客戶什么問題
    Ø         大客戶銷售的特點
    Ø         大客戶銷售的過程是怎樣的
    Ø         客戶是如何看待傳統的銷售人員的
    Ø         銷售人員應該具備的素養和技能
    Ø         銷售人員的自畫像
     三、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
    Ø         銷售人員的作用
    Ø         銷售真正的含義與功能
    Ø         銷售人員經常犯的錯誤
    Ø         如何解決客戶的理性和感性的需求
    Ø         銷售成功的三部曲
    四、專業化的解決方案銷售過程
    Ø         介紹專業化方案銷售過程的步驟
    Ø         理解每一步驟在專業化銷售過程中的主要性
    五、展開方案銷售會談的方法
    Ø         專業化銷售的接觸階段
    ²         學會制造好的銷售會談氣氛
    ²         掌握會談留下好印象的方法
    ²         牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
    Ø         幫助客戶發現需求
    ²         介紹“冰山”原理
    ²         學會如何使客戶產生購買興趣
    ²         學會挖掘需求和愿望的技巧
    ²         建立和制造相應的銷售工具及小組練習
    ²         掌握獲得資料和情報的方針
    ²         有效的人際溝通技巧
    Ø         專業化方案銷售的呈現階段
    ²         介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
    ²         掌握自己產品與客戶需求,客戶利益之間的關系及分析
    ²         學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”
    ²         掌握呈現的技巧
    ²         學習呈現的方針及小組作業
    Ø         專業化銷售的決定階段
    ²         介紹何為客戶的決定
    ²         學習獲得客戶購買的技巧,跟進的技巧及主要性
    ²         學習獲得更多交易的基本知識
    ²         掌握使用銷售決定的幾種方法
    ²         理解購買的各種訊號和興趣
    ²         掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
    六、實踐小組及個人學習
    Ø         公司銷售實情演習
    Ø         實際的個人參與性
    Ø         用演習的方法加強對所學重點的記憶,使學員獲得更強的信心
    七、個人行動計劃

    3760元/
     


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