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    360°經銷商管理

    課程編號:4799   課程人氣:1699

    課程價格:¥2800  課程時長:2天

    行業類別:   專業類別:

    授課講師:劉曉亮

    課程安排:

           2012.6.29 上海



    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    總經理、銷售總監、區域經理、市場經理等渴望提升經銷商管理的人士

    【培訓收益】
    1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系 2、大大強化品牌在渠道終端的表現力 3、掌握控制經銷商的品類管理策略 4、幫助經銷商建立信息化系統 5、建立廠商戰略合作伙伴關系 6、有效管理渠道成員信用與控制風險 7、幫助經銷商成為區域市場品牌銷售冠軍 8、逐步提升經銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

    課程背景: 對于品牌在渠道終端的表現,許多品牌廠家區域銷售經理雖然學習過ECR原理,但還是因為經銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經銷商積極配合主推我方品牌?要拉動終端究竟受哪些因素制約?如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量?5年來,集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個問題,我們深入調查研究聯想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現狀,跟蹤了國內在家電、醫藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業189家成長性品牌企業,他們銷售隊伍規模在10-100人左右,年營業額在3000萬-20個億之間,他們平均的年增長速度都在50%-100%以上,是同行業平均水平的3倍左右。這些品牌企業的共同特征就是經銷商管理體系規范,忠誠度高;區域經理管理很給力,年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中,我們發現了一個共同的規律,總結提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統,那就是“360度經銷商管理模型”-通過“三類聯盟、六大戰略維度與九個業績考核指標”之間全方位的共同作用,達到渠道終端的高效產出。市場不相信抱怨,來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力,如何幫助區域經理有效做好經銷商管理,快速提升品牌市場份額?這就是開發本課程的最終目標。 來吧!2012年集德能咨詢公司最新研發《360度經銷商管理》實戰班2天課程,中國著名經銷商管理專家、清華大學總裁班特聘講師劉曉亮老師將為你提供“咨詢式”經銷商管理全面解決方案。 課程大綱: 前言:“360度經銷商管理模型”介紹 一、“三類聯盟”包括: “廠類-商類-品類”的地位匹配 二、“六大戰略維度”包括: 1、一把手戰略 2、一體化組合流程 3、廠商建立戰略伙伴關系 4、建立扎實終端管理基礎 5、打造經銷商經營團隊 6、建立信息化系統 三、“九項指標”包括: 品牌經銷商專賣店/專賣區業績考核九項指標 第一部分 “三類聯盟”――經銷商管理的前提條件 第一單元:“三類聯盟”的建設 一、廠商門當戶對的戰略意義 “上錯花轎嫁錯郎”的啟示 二、三類聯盟戰略:廠類/商類/品類對等性 1、如何做到名品配名店,名店配名廠? 2、不對等的經銷商會破壞區域布局與品類管理 三、如何做到品牌戰略與經銷商資源的有效匹配性? 1、有實力,無意愿,怎么辦?2、無實力,有意愿,怎么辦?3、有實力,有意愿,怎么辦? 案例分析:浙江××二線照明品牌開發市場時選擇大戶經銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境 第二部分 “六大戰略維度”――經銷商管理的核心基石 第二單元: 如何做好一把手工作? 一、從上到下地執行戰略合作 二、一把手掌握了品牌經營最核心資源 三、“名”與“利”一個都不能少,激勵經銷商一把手的五個策略! 第三單元:如何推進一體化流程控制? 一、推進一體化流程,本質上是執行控制營銷的三四五策略,如何操作? 1、三大方法論是指: 控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權 2、四大高壓線是指: 破壞價格體系者罰、竄貨他人區域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰 3、五大關鍵點是指: 價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優化 二、推進一體化流程的2個重點: 1、提供一體化定制產品及服務 2、提供專業化的品類增值服務 三、做到從生產→門店→銷售,產品庫存和周轉在最大利益的條件下運行 第四單元:廠商如何建立戰略合作伙伴關系? 一、廠商關系發展三階段 1、重組渠道價值鏈的需要 2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺? 3、三階段培育:交易關系→合作關系→戰略伙伴關系 二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰略伙伴關系 1、教授組建專業的產品銷售公司與團隊 2、教授認知與研究市場  3、教授市場傳播策略與方法 4、教授先進市場管理技術 5、教授將單店做成銷售冠軍店 6、教授將經銷商打造自己區域市場的銷售品牌 案例分析:廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰略伙伴關系,強勢擠進行業十大品牌 第五單元:如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”? S1:品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡” 一、門店客流量少,生意不好,怎么辦? 二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋” 三、區域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法 案例分析:寶潔公司流行的飄柔洗發水暢銷中國12年的成功秘密 四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續客流量的十大動作 案例分析:xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼 S2:店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體” 1、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店 ①店面氛圍是什么東西? 讓氛圍成為一種“有毒的氣體”! ②專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略: 人-忙碌化;貨-生動化;場-節日化 ③情景點評二例 2、用生動化陳列來創造店面氛圍 ①堆放與陳列區別 ②生動化陳列的重要性 ③建立起你門店的產品優勢 ④終端門店節日化陳列的1234策略 ⑤門店風水與聲光色揭秘 3、提升入店率的十大方法,情景案例二則 S3:銷售服務——“只有主推才能占領市場” 1、主推才是硬道理 2、門店高手銷售人員素質模型 3、實戰門店銷售五種促成策略與運用: 費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/顧問式銷售法 4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術 5、優質VIP顧客關系管理贏得銷量持續增長: ①提升顧客滿意度的十五個方法 ②服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略 ③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練 案例分析:xx耐克專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創新活動,月月銷量是同行門店的2倍 S4:多極出動——“一枝開五花,結果自然成” 1、競爭時代,單一守店贏利模式已經老化,如何創新走出去? 2、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花,結果自然成”! 3、同一門店開發五種復合營銷方式,創造銷售奇跡。 案例分析:福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多極銷售模式,年銷量超過1個億 S5:促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪” 1、認識促銷兩難現狀:不促銷就沒銷量,促銷多了會傷及價格體系,怎么辦? 2、新形勢下促銷功能已經轉變,如何做好促銷與利潤的平衡? 3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作? 4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱 5、26種終端促銷創新活動 小組演練:根據提供的情景資料,如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動? 第六單元:如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊? 一、廠商“上下同欲者勝” 1、打造經銷商經營團隊的重要性 2、與品牌戰略匹配的經營團隊應具備的條件? 二、打造經銷商企業文化五步驟 1、人管人累死人,制度管人輕松人,文化管人留住人 2、員工可以對抗一項制度,但沒辦法對抗一種文化與氛圍 3、文化就是造勢,用十種東西來解決一個問題 4、打造企業文化五步驟 三、打造適合公司化戰略的組織架構 1、組織架構與崗位職責的設定 2、標準化作業、流程化運作、數字化經營 四、制定員工績效考核體系 1、不是所有經銷型企業都適合KPI指標 2、最具挑戰性的經銷商員工薪酬體系 3、讓員工收入高才是硬道理 4、不同企業不同發展階段應有不同的考核辦法 五、如何建立經銷商培訓體系? 1、重視培訓戰略意義 2、“三洗五會”培訓體系的建立 案例分析:山西××壁紙經銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密 第七單元:如何建立終端信息化系統? 一、在信息系統反饋的機制下成立終端督查小組 1、如何建立信息化系統? 2、建立督查機制 3、及時核查各項終端工作 二、對比協議,衡量達成情況,定期分析差距,及時糾偏 三、根據結果落實品類發展機制,使市場終端各種活動得到保障 第三部分 九項指標――經銷商管理的評估標準 第八單元:如何對經銷商進行業績考核與評估? 一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱 二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據 三、零售領域的“九項指標”如下: 1、“三客”-客流量、客單價、客戶忠誠度 2、“三毛”-初級毛利、維持毛利、商業毛利 3、“三庫”-庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率 四、如何運用“九項指標”為產品在各門店的運營績效提供有利的執行依據? 案例分析:山東××醫藥品牌導入終端KPI考核之后,區域經理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了

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