<td id="acyya"></td>
  • <noscript id="acyya"><noscript id="acyya"></noscript></noscript>
  • 當前位置: 首頁 > 公開課程 > 課程內容
    廣告1
    相關熱門公開課程更多 》
    相關熱門內訓課程更多 》
    相關最新下載資料

    大客戶銷售技巧與項目運作實務 2022年05月27-28深圳

    課程編號:25382   課程人氣:52

    課程價格:¥5600  課程時長:12天

    行業類別:   專業類別:

    授課講師:蔣建業

    課程安排:

           2022.5.27 深圳 2022.3.25 深圳 2022.4.22 2022.5.27 2022.6.17



    • 課程說明
    • 講師介紹
    • 選擇同類課
    【培訓對象】
    基于一定經驗的銷售人員,區域經理,行業經理,部門經理的提高課程

    【培訓收益】
    我們將在以下幾方面得以提高
    1、學會掌控項目的能力,提升成功率
    2、學會切入項目并且黏住項目
    3、學會推進和展開項目運作,并步步為營建立優勢,逐步形成意向
    4、分析,判斷,并制定策略
    5、學會競爭博弈分析,學會博弈分析工具
    6、學會客戶意向分析法,鎖定意向并收獲招標
    7、項目運作評價工具,及時了解項目運作好壞狀態
    8、學會制定項目計劃,并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃
    9、學會建構高層關系,在項目中立于不敗之地

    2022年01月14-15深圳     2022年02月25-26深圳
    2022年03月25-26深圳     2022年04月22-23深圳
    2022年05月27-28深圳     2022年06月17-18深圳
    2022年07月22-23深圳     2022年08月26-27深圳
    2022年09月23-24深圳     2022年10月28-29深圳
    2022年11月25-26深圳     2022年12月16-17深圳
    
    課程大綱
    第一部分  項目運作---事關成敗
    項目運作可大大提高成功率
    本單元學習目標:從案例中學習和體驗項目運作
    一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!
    一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
    平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟
    二、一個2500萬項目的失敗案例
    即使是大牌產品,也照樣丟給一個小公司
    運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
    三、從案例中研究問題
    高層關系缺失,客戶經理是如何切入的?
    借助什么找到客戶的興趣點的,是如何影響到決策層的?
    與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義?
    在品牌,關系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強的。
    描述這個項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用
    失敗案例中反映出項目監管的問題是什么?
    第二部分   客戶選擇標準和態度
    目的:拿下項目,首先要弄清楚客戶是如何選擇的,這樣才能知己知彼。
    一、客戶的購買行為原理
    選擇標準概念和特點
    態度到意向
    案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
    二、探知內心深處的選擇標準
    如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
    創造標準
    三、態度滿意
    什么是滿意?滿意態度是如何形成的?
    滿意態度為什么要確認,如何確認?
    案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
    四、了解興趣點,切入項目
    興趣點切入
    黏住客戶,構建持續性的關系
    了解興趣點的常見方法
    權衡性問題的調研常見四種方法
    案例:利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。
    第三部分   意向形成機制
    打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
    本單元學習目標:掌握意向形成機制原理的作用
    掌握決策鏈結構和相互作用過程,直至決策團隊如何形成最后決定的。
    是提升“分析判斷能力”的理論基礎,競爭博弈就能夠找到對策。
    一、項目運作中看不透的困惑
    一個名牌轎車的招標故事
     二、意向在項目中的作用
    招標要做到心中無標
    三、意向形成機制----決策地圖DMI
    從態度到意向形成,客戶選擇的科學
    DMI表,客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制
    BATT案例
    四、問題和案例:利用工具分析項目
    案例:客戶經理項目運作糊里糊涂,浪費資源和時間
    案例:找不對人做不對事。結果受到挫折
    案例:對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策,動不動做錯事搞砸項目。
    第四部分  項目運作基礎
    軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
    本節學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規律。
    一、關系
    關系的性質和作用
    關系的幾個層級
    建立支撐性關系
    既是顧問,又是朋友
    案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
    案例:西北某銀行2000萬項目處于危機,搭建行長關系獲得成功
    二 、產品和服務屬性
    產品一定要專業,產品經理的職責
    FFAB原則
    產品屬性調研表
    案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
    三、商務
    掌握商務應該學會些什么
    價格,關系,技術的權衡
    是科學也是藝術
    案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
    四、項目信息的挖掘
    項目信息挖掘的六種渠道
    案例:某公司行業研討會的策劃
    五、項目運作過程的五個階段
    項目運作的五個階段,以及各階段客戶心理的工作重點
    案例:一個大項目的運作過程介紹
    六、立項
    七、如何立項從而提高成功率
    立項的四個判斷標準
    案例:華為廣東某地市政府網項目的立項過程介紹
    第五部分   項目分析、研判和博弈
    課程目的:項目分析,知己知彼,決勝千里
    評估優劣勢,制定博弈對策,改變格局
    一、分析研判,策劃提升競爭力的手段
    找到關鍵因素,項目豁然開朗------案例,西北銀行解開迷茫,獲得行長支持
    決戰客戶最為重視的因素----案例分析:某檢察院互聯互通問題
    最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解
    客戶審美觀與我司吻合,順勢而為,事半功倍----案例:上海大劇院
    沒有優勢創造優勢----案例:某海關根據客戶業務制定出系列策略,演繹出神奇效果
    利用影響力關系,也許會四兩撥千斤
    利用優勢先發制人-----案例:某礦務局策劃,讓項目隱藏了半年
    打掉對手的“欺著”,讓對手潰不成軍-----案例:上海某服務器項目
    策劃時間節點,火力暴露的時間恰當,讓競爭對手措手不及
    案例:奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處
    二、競爭博弈,意向形成
    博弈表和意向形成
    練習:從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
    做出選擇的時機
    什么會阻止意向形成
    博弈案例和練習
    敵方以為穩操勝券,結果被我司翻盤。案例:某地市公安小區防盜系統
    珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳。案例:新疆兩個客戶的考察
    意向形成評估,時機上的博弈:
    案例:某體育館項目,送到嘴里的機會視而不見
    大膽判斷,果斷出擊
    案例:華為網絡設備項目,西北銀行的強勢關系的運作。
    動態博弈,高層關系
    案例:無錫燈光項目,高層領導即使想幫也來不及
    三、意向形成時機的把握	
    進程分析
    意向形成信號
    意向的三種模式
    意向進入形成期的判斷
    案例:煮熟的鴨子飛了,某銀行的2000萬網絡項目
    四、鎖定意向,收下果實
    招標類型和規范書的種類
    如何決定對自己有利的招標模式
    博弈表和招標過程的把握
    招標博弈案例
    案例:無錫燈光案例3500萬。準確預測 出競爭對手一舉一動
    第六部分 項目運作與提高項目成功率
    本單元目的:利用前面的知識,構建一個有競爭力的解決方案,滿足客戶需求的同時,確立競爭優勢,并配以運作的手段,進行精準項目分析,并對項目過程制定出博弈策略,最后拿下客戶的意向,獲得項目成功
    一、構建有競爭力的解決方案
    解決方案營銷和產品推銷
    解決方案的優勢
    如何獲得屬于自己的優勢解決方案
    如何抓住解決方案的機會窗
    二、項目運作是項目成功的關鍵
    銷售經理如何而利用公司資源和客戶的理解,掌控客戶的意向
    項目運作的時間把控
    客戶關系的運作,項目得以支撐
    項目分析、精準博弈,制定戰略戰術
    項目的監管
    項目狀態評估表
    項目跟蹤和計劃表
    案例:深圳大運會8000萬項目的運作過程
    三、項目運作的組織管理,分工協調和激勵
    項目組運作機制
    項目組運作的激勵
    案例:只要需要,項目經理照樣調動老板沖鋒陷陣
    咨詢電話:
    0571-86155444
    咨詢熱線:
    • 微信:13857108608
    聯系我們
    BBW大爆乳在线视频,精品国产精品国产偷麻豆,亚洲AVAV天堂Av在线精品一区二区
    <td id="acyya"></td>
  • <noscript id="acyya"><noscript id="acyya"></noscript></noscript>